[投資條件書培訓營] Why Term Sheet Matters? 為何投資條件書這麼重要？

身為一個新創公司的創辦人，你希望自己一手打造的公司未來會怎麼發展？

自給自足，不需外人的幫忙就能有良好的成長
透過外來的資金幫自己一把，增加更快的成長速度
有不同的異業合作機會，讓公司邁向不同可能性
做得很好而被併購，變為某集團旗下其中一員

每位創業者心中的答案都不盡相同，但相同的是不論未來自己的公司會往哪個方向發展，都希望在艱辛的創業生活中，能有機會被人認同、了解並且願意一起幫助公司更加成長壯大。然而台灣創業家們，往往在快速成長且需要用到資金時遇到問題，卻因為與投資人的距離較遠，不知道如何跟投資人談合作，也不清楚自己最需要哪種投資人的協助。

因此，TSS 與 Spring Drive 從去年 2016 年開始，舉辦「Term Sheet Bootcamp 投資條件書特訓營」，聚集擁有豐富經驗的投資人與身經百戰的成功創業家，希望幫助正在籌備種子輪或 A 輪募資的新創團隊可以更了解自己的權益並有機會談到最好的 Deal。

以下為大家整理本次 [DEAL OR NO DEAL: Term Sheet Bootcamp] 的精華內容：

Kurt Chen 陳文強 | New Future Venture Capital

經驗豐富的 Kurt 在「財務規劃」課堂中，不只是分享財務規劃內容，也在課堂中打臉了很多新創創辦人的規劃，你也有這樣的思維嗎？快來看看 Kurt 的真心話。

#商業模式 #BusinessModel

「整天坐在辦公室裡的創業家絕對不會成功。」

商業模式是創辦人要每天根據觀察跟參與去調整出來的，有時候要依靠的是自己的「直覺」，因為 CEO 如果只是都坐在辦公室，那你絕對不會成功。若只想待在辦公室，甚至可以在家打電動就好，失敗後還能快速地簡單重來一場。

所謂的商業模式是要多談多聊出來的，透過多談多聊去了解市場，這樣才能調整出適合的商業模式。很少成功的公司最後爆紅的商業模式，跟創業開始的規劃是一模一樣的。

#轉換的要點 #TurningPoint

「對投資人而言，連續創業家是很值得投資的人才。」

CEO 要每周看 Income Statement 才有辦法找出公司的脈絡。如果常常觀看公司的數字報表，你應該會知道公司目前的狀態如何，很多創業家在跟投資人談時，都會去調整數字。但失敗和賠錢都不是丟臉的事情，承認失敗並能即時 Pivot 很重要，投資人們會欣賞你過去的失敗經驗，所以千萬不要去掩蓋失敗的事實，並請陳述「有邏輯性」的事實。

創業家千萬不要把投資人們當白痴，而透過調整數字去掩瞞事實。有經驗的投資人，能透過數字推算出這個產業是不是真的是這樣的毛利率？是不是創辦團隊有隱瞞甚麼資訊等等的，很容易被識破。而「Integrity 誠實正直」是投資人最看重創業家的一個特質！

#募資來的錢怎麼用 #FundRaising

「規劃事情時，先想成本再來才是利潤。」

問：「何時要拿 Equity 股權？」 Kurt：「你的股權最值錢的時候！」 （Kurt 這句話後來很多創辦人說到對他們有如當頭棒喝）

原來並不是每次覺得需要資金時都要找投資人，如果團隊要的費用沒有很高，或是公司現況成長不需要外來資源時，找投資人是沒有必要的。仔細算一算，有時候找貸款可能比找投資人更適合。

此外，當創辦團隊拿到募資的錢時，千萬不要很快速又無規劃的使用。例如立刻招募大量員工，或是換了更大的辦公空間等等。要記得這些募資來的錢，都是創辦團隊用自己的股權換來的，要好好善用才是。規劃事情時，先想成本再來才是利潤。

不是每間公司都需要擴大，有時候小而美的企業也是好的。但要了解自己的企業是如何增加利潤的，因為你所有的生意都可以在市場上找到參考點。

#市場多大 #Market

Kurt：「我不投資只做台灣市場的公司。」

Kurt 不是不投資台灣的新創公司，而是不投資「只」做台灣市場的公司。很多創業者都會透過很多的藉口理由，要說服投資人為何自己只做台灣市場。但是賺錢是沒有顏色的，Market Size 沒有國界。

這幾年的經驗讓他覺得很多新創公司的問題在於以下兩點：「你的心不夠大」、「團隊執行力也是個很大的問題」。創業家請一定要 Think Big，也千望要記得「市場是沒有國界」。

最後 Kurt 推薦給創業家們一些值得長期追蹤的媒體平台與新創公司：

大陸的媒體平台與獨角獸公司：
媒體：36 kr
媒體：虎嗅網
獨角獸公司：美團點評
國外則推薦這三間公司：（他們都是靠自己，一開始沒有募資）
Behance ｜創辦人：Scott Belsky
Indeed｜創辦人：Paul Forster
Nasty Gal｜創辦人：Sophia Amoruso

Leroy Yau 邱啟華 | 43 Ventures

找投資人的關鍵，就在於：

“What they look for is what you look for!”

#投資人在意什麼 #Investors

投資人在意什麼，你知道嗎？

Leroy 在擔任過多次的創業競賽評審後，很想跟創業家們說：「不要再花三四頁的簡報去說明問題了，這些問題投資人們都知道，請告訴我們你要怎麼解決問題！」當然，如果問題是很技術面或較艱深的，還是需要說明解釋，但是真的不需要在 Pitch 中花大半時間說明。

我們都知道創業很辛苦很難，但 Take Small Steps 比待在家裡空想值錢多了。例如我們如果要追女神志玲姐姐，一定要去了解她的行程，盡可能了解她拍過的戲、說過的話，以及可能會出現的場合，創造見面的機會，你不可能透過在家妄想就能追到林志玲。

此外也要記得讓投資人知道你多努力，很多時候沒有獲得投資，是因為投資人沒有看到你的努力，就像之前有創辦人說：「我想試著做這想法兩年看看。」如果你創業只是為了「嘗試」，那誰願意投資你？

投資人在意的是 ”Track Record, Background & Personality (Individually & Collectively)”，而在對談過程中，投資人也會看你夠不夠愛自家的商品或服務，聽起來或許很不可思議，但其實很多創辦人其實不會讓推薦自己的品牌或產品給家人或朋友使用。也不要為了做行銷促銷而募資，因為這表示你不願意面對市場，行銷有其重要性，但募資不是為了拿來做行銷促銷。

#別當Likeable要當Respectable

協調時隨時都要有同理心。永遠不要認為要用邏輯去贏得談判。

過去大家都覺得要 Likeable 被喜愛，不要當壞人，但 Leroy 覺得更重要的是 Respectable 能被尊重。所謂的企業家精神，就是看你沒有管理能力。

如果公司內有些事情需要一開始先說，就要先告訴投資人，因為你早期的投資人要陪你走很長遠的路。在募資時也不需要一直說自己多厲害等等，因為學歷不是最重要的。不要過於評論自己，然後永遠要記得建立關係。就像如果你請教了投資人事情，不要當作理所當然。

#協調 #Negotiation

跟投資人談，要怎麼談？

跟投資人談有幾大步驟，首先當然是「準備」，談判要先規劃。而規劃主要朝兩大方向規劃：「你要有立場知道自己要什麼、你知道對方要什麼。」

在協調時，有兩個心態可以放在心上：

不要認為雙方可討論的範圍已被侷限住，誰說餅的大小是固定的呢？就像國外的說法：Make the Pie Bigger，可以思考如何透過協調把餅做大！
不要只想著 Give and Take，在協調中過於有自信也不討人喜歡，要思考你很投資人都能在槓桿及成本中取得平衡。

協調的五字訣就是 BATNA，這也是眾多 MBA 教學的課程：Best Alternative to a Negotiated Agreement 談判協議的最佳替換方案。

首先要先建立 Framing/ Anchoring 心理框架/ 行為框架，也就是期望值管理。那誰要先開口？Leroy 說如果創辦人清楚市場時，不要第一個喊價，但你如果覺得雙方都不清楚時，你可以先喊價。

再來就是談判的前五分鐘很重要，並把這次協調的調性設定好，第一句話很重要，比如在工作坊的實際演練時，當投資人開口跟創業家說「我們可以來討論。」對方就會認為那可以討論。開場前五分鐘這段時間會影響整個協調的走向。

在協調過程中，都要去思考當個主動的傾聽者，也就是你不只是要聽，可以試著把每一句都記下來，這樣當過程結束後，你有可能發現重看對話內容五次或十次，每次的感受都有所不同。

當對方把雙方的條件拉到很極端時，你也可以一起把條件拉到極端去討論。然後可以試著多問問提，透過對方的回答瞭解對方的想法跟反應。

Negotiation is Negotiation，不是在比輸贏。

協調就像是在買 iPhone，你會看它的價值去討論，你不會當他是去菜市場買魚，硬要去殺價或是要求買魚送其他蔬菜。如果創業家真的覺得這份合作條件書不適合，可以以照顧員工福利跟成長為說法，委婉讓投資人知道自己不能接受這些條件。就算不能夠合作，還是能當朋友，保持跟投資人的良好關係。

最好的 Negotiation 是 Don't Negotiate (表示你知道價值，如同你買 iPhone 時不會議價)，然後 Never Win an Argument by Logic，就像那句古老的說法，有時候你贏了面子，其實輸了裡子，所以不要總是用邏輯性去壓迫對方。

關於 DEAL OR NO DEAL: Term Sheet Bootcamp

早期科技新創團隊的生死存亡關鍵之一「資金」！如何撰寫一份完整詳盡的財務計畫和募資策略，成為了重要課題。TSS 和 Spring Drive 於 2017 年 10 月 27 日至 29 日期間，共同邀請國際投資人們、以及財會法務專家、募資成功創業家等共 20 餘位黃金講師陣容，進行密集課程訓練，讓創業家們綜觀了解投資整體流程、投資人類型，並能依照不同團隊組織結構、成長現況及募資需求，進行投資條件書（term sheets）的演練。

本系列文出自 DEAL OR NO DEAL: Term Sheet Bootcamp 活動期間之節錄筆記，也敬請期待日後更多課程紀錄分享。歡迎追蹤 TSS 粉絲團或 Spring Drive 粉絲團。

關於 Spring Drive

http://springdrive.org/

Spring Drive 是一家培育創業能力的組織，致力於為現在和未來的企業家帶來現實生活中的創業經驗，目前業師群在大中華區創新創業領域相當活躍。Spring Drive 不認為創業思維是有辦法被教導的，我們只是創造最好的環境讓創業思維在其中自然孕育出。

#投資條件書 #TermSheet #新創團隊